查看详情>> 在卖房子之前，让我们先想想有什么比这更重要的事。 客户买的到底是什么呢？ 任何一个销售过程，无论何种产品，一定是人和人交易的过程，即使是网上购物，恐怕我们也总希望能在旺旺上聊几句才踏实。所以对于客户来讲，整个销售过程中是谁在和他互动，这个问题很关键。 对于客户来讲，你就是你所销售的产品。楼盘值不值，服务好不好，感觉舒服不舒服，一切判断都来自于和销售员的接触中。客户的眼中只有“你”。 沟通是整个销售中最重要的环节，很多销售竭尽所能地在向客户介绍产品，可客户就是不买账，甚至会产生反感。所以话一定是分怎么说的。同样一个意思，有人表达出来让人觉得很爱听，有人说出来，别人就想和他打架，这就是我们的表达方式所造成的。所以在销售中切忌用招人烦的表达模式，一定要转化成客户爱听的语言。 销售人员什么样的语言最便于沟通，两个字：“人话”。 销售人员一定要说人话。什么是人话，就是能听懂、合逻辑、易沟通、不招人讨厌的话。销售人员的油嘴滑舌和“四头堵”，是让客户最难以接受的。不能什么理都是你的，更不能迷信于所谓的成功销售话术。力争说人话，也就是让人能接受，听着不扎心的话。 首先我们先说说在和客户交流中的沟通： 寒暄中我们会经常称赞客户。称赞在于一份真诚。发自内心的佩服、由心而发的赞叹，才能让客户感觉良好。阿谀奉承、四处讨好客户不是一个成功的销售人员，重要的是会让客户感到厌烦。我们经常听到销售无厘头地夸客户靓丽，也经常看到销售谄媚的笑脸，这些恐怕都是让客户心生厌烦的根本。 “您太太真漂亮！” “您的事业好成功啊！” “您的车很贵吧！” 这些低级的称赞形式，希望不要再出现在大家的口中。这些给人的感觉就一个字，假。怎样才能发自内心的去称赞，而不是去“巴结”客户呢，首先需要的是一双洞察客户的眼睛，从细微之处去找到客户值得称赞的地方。 周末小黄在客户陪伴一对夫妇，又是讲沙盘又是看样板间忙活了大半天。丈夫温文尔雅，考虑问题也很细致，提出了不少专业的问题。妻子认真地在于周边不远的楼盘比较着。2个小时谈下来，他们对“金色海岸”项目总体比较认可，希望回去后详细考虑一下再联系。 进入到送客阶段，小黄嘱咐客人带好随身物品，这时丈夫细心地询问，“是否要去下洗手间？”太太去卫生间的时候，丈夫主动帮她接过了包，整个过程非常体贴。细心的小黄发现了这一切。 当太太从洗手间回来时，小黄边送他们边说，“张先生真是个细心人啊，对老婆这么体贴，张太太你可真幸福。家里的事都不用你操心吧。” 张先生谦虚地说了一句，“我习惯了。” 此时两个人脸上都荡漾着幸福的笑容。 称赞是真诚的，更是自然而然的。巴结客户就是不平等的气场，是把自己无限放小的过程。不仅不会让你获得客户的心，反而把你与客户之间的距离越推越远。 对客户的逼定。逼定中很多销售员呈现出两种态势，一种是“求”，一种是“吓”，表达不当都会给客户带来反感。 您今天就留点钱吧，2000也行，1000也行，反正您下次来要是还定不下来我们再退您。要不您先交500。” 客户交了500就会真的来换签100万的房子吗？ “哥，我这个月的业绩完不成就要淘汰了，您就在我这定一套吧，求求您了。” 请问你完不成业绩跟客户有1毛钱关系。 为什么会有上述这些情况，首先和销售人员没有把自己的位置搞清有关，我们确实是对客户提供服务的工作，但远没到达“跪求签单”的境界，别忘了你就是你所销售的产品，你这样的姿态让你的老板，让整个项目情何以堪。客户本想购买，一听到这样的语言估计顿时对这个楼盘产生了更多的反感。 销售不存在谁求谁，我们是专业的置业顾问，我们用自己的劳动为客户带来财富与价值。我们的工作非常有意义。 “我告诉你这房子就最后一套了，您看着办吧。” “后边还有三个人在排队，您要不不定我就留给别人了。” “我们这房子可不是谁都能随便看的。” 这些让人听到的很不爽的“话术”，容易把对方逼急了。逼定环节很重要，但不能吓唬、威胁客户。客户不是吓大的，一味强逼只能把客户逼入绝境，最终佛袖而去。 唬客户实际上是没有从心理上充分尊重客户，没有尊重客户在购买过程中比较与分析的权利，自然会让客户感到非常不爽。同样的方法如果改变一下就会不仅起到逼定的效果，又可以充分尊重客户。 “张先生，今天我一共接待了6组客户，其中有两组都和您的选择一样，也看中了11楼那套三房，他们都说这几天会过来定，我想您是我先接待的，所以我特别跟您说一下，我怕万一销售出去了您怪我。您看明天您方便再过来一趟吗？”我们摆事实讲道理，客观地告知客户真实情况，其实也是运用了逼定的技巧来约客户再访，但是这段话术听起来就舒服多了。 我们还经常听到一些吓人的词弥漫在售楼处，如： “错” “您说的不对” “不是这样的” “您先听我说” “您确定吗” “这您就不懂了” “您听谁说的啊”…… 这些词语是怎么出来的？是我们销售人员还没有一颗很强大的心，当谈话内容刚刚涉及到我们擅长的领域时，马上就有一种抑制不住的兴奋，想要极力去证明自己的实力。实际上在无形中你占了上风，那客户自然就是下风了。谁都不喜欢甘拜下风，所以客户会很不高兴，性子急的开始和你争辩，性子慢点的不说话了，让你都对。只是你对了半天，客户走了。 所以我们一定不要做赢了辩论输了订单的傻事，不要把客户比下去，从语言上和一些细微的小事上让客户赢，让他找到好的感觉，这是销售人员成交的基础。 还有一些让人吐血的话术，也十分要命： 今天我不是想让您买房，我就是想让您来给我们指导指导； 您能不能帮我的小忙，我想向您请教您平时是怎么做投资规划的； 我很真诚地告诉您我的意图，这是一个销售电话，我想您一定不会挂我电话吧； 每个人都忙，我就占用您一分钟时间，您将会得到一个需要的建议和一个真挚的朋友； 您是用我的笔签还是用您的笔签。 这些让客户啼笑皆非的语言让听的人比说的人还尴尬，在建立关系的环节中，沟通的最高境界是能让客户接着你的话题继续聊下去，成功销售的基础就是别让一个话题“掉地下”。你得让人能接。上边这些语言怎么让客户往下接？接也就只能变成打架了。所以什么是说人话，就是能像正常人聊天一样沟通，说正常人听得懂的语言。 最后，在沟通中我们还要避免机械刻板。我听到很多销售人员在讲沙盘的时候都是术语。 “我们项目总占地540亩，独享长达400米一线湖岸景观线，是进驻X市的首个大型国际化居住区。致敬创新精神，特聘世界建筑大师团队，汲取紫禁城规划之精髓，打造地标级建筑群、私属100亩私家公园，为财智精英打造世界级时尚生活版图。” 你说这段话听起来费劲不费劲，有点太文言太官方了，销售人员一定要知道和你面对面沟通的是活生生的人，要用他易于接受的方式来讲。没有人喜欢听文言文，每个人最擅长的是口语。亲切、自然、感性，是销售语言的必备要点。所以把你的话术转变成客户愿意听的口语内容很重要。 “我们项目总占地540亩，公交车在咱们小区就有两站地，这个区域正好是XX湖边，我们的别墅、洋房好多都是临湖或者是能观湖的，环境特别好。咱们项目也是X市第一个个大型国际化居住区。您从外形上看就能看出和别的公司不一样的地方，咱们特聘的是世界级建筑大师，咱们这个园区是参考故宫的设计理念，建成后甭管谁再来咱们这一片，直接就得把咱们小区当参照物，这个品质这个价位决定了这个园区居住的业主都是X市的财智精英，我们希望为像您一样的精英们引领一种时尚生活方式。” 总之，销售人员客观陈述，不夸大、不逃避，没那么多纠结，用一颗平等的心看待客户，用最真切的语言来表达自己，就会让我们说的像句“人话”。

查看详情>> 销冠是每个销售员的梦想，挣大钱、出大名、成大腕，可是为什么你离销冠的路还辣么遥远咧？也许不是你不努力，恰恰是被这几种固有思维给限制住了…… No.1总追着客户他会嫌烦 每天拿起邀约电话是不是特纠结？打还是不打呢？客户会怎么说呢？他会怎么想呢？一周前才联系过人家说没空啊。是不是还要打呢？呃，通了，响铃7声没人接……于是你的心头略过一丝庆幸，真的是没空啊！ 亲，不要再自己欺骗自己啦，真正想买房的客户不会因为你给他分享了项目信息而讨厌你，也不会因为你反复邀约而恨你全家。事实上，他正等着一个理由能再到售楼处，正等着有人对他进行逼定。客户在买房的过程中是反复思量的，面对多个项目、不同的产品，事实上哪个公司的销售员能真正打动他，他就会选择谁。 我们常说，“销售不跟踪，万事一场空”。来自客户销售心理分析的相关数据表明，客户成交大多发生在销售员跟进的4-11次之间。所以大胆地邀约你的客户吧，给他一个再次到访的理由。 No.2没有业绩因为产品没优势 你是否渴望这样的项目，知名度高，广告做的好，地球人都知道；客户到访率高，每天都有客户谈；产品没什么问题，位置良好，配套齐全，户型合理，园区好景观也不错，重点是价格不贵，客户都能接受。醒醒吧，世界上没这样的产品，就是真有这样的产品老板还请你作甚？随便找上几个小姑娘，接待接待，倒杯水，客户也就签单了。 好产品是个相对的概念，没有纯粹意义的十全十美的产品。你当下所卖的产品就是最好的产品。作为销售人员如果你不爱自己的产品，那就不会有人喜欢你的产品。请你不要再费尽心思去研究谁家的产品更好了，相信你当下的选择，有那功夫，多写点话术，多挖掘挖掘产品的价值，相信自己的房子一定是最好的。 No.3客户不买是他自己的问题 你觉得那些不再回来的客户到底是什么原因呢？可能你觉得是产品问题，预算问题。可能你会认为没买房肯定是客户自己的原因。那么我告诉你个事实吧，客户没买房是因为——烦你！可能还没张嘴，客户已经做出了基本判断。当我们与客户相识后，让客户喜欢看到你并愿意继续看到你，成交实际上已经实现了一半。如果客户不喜欢看到你的话，那么你连介绍产品的机会都没有了。所以每天出门前，多照照镜子多观察一下自己，看看怎样的自己可以最吸引人。当你张嘴时，请说“能听懂、合逻辑、易沟通、不招人讨厌”的人话。“错”、“您说的不对”、“不是这样的”、“您先听我说”、“您确定吗”、“这您就不懂了”哦，买嘎得！客户不回来就算对你好了。 No.4价格低才好卖 销售员请谨记，卖掉产品是本分，卖出利润是荣耀。如果产品都跌破底价，公司都不玩了，你上哪儿领佣金？只有帮助公司卖出高利润我们才能有高收益。上千万的豪宅同样也很“贵”，如何成交呢？其实也是一个展示产品价值的过程，样板间的石材，物业管家的贴身服务，园林景观、看房动线都能够告诉客户这个房子“值”在哪里。每一个项目都有它有价值的地方，就看销售人员会不会去寻找和讲述，当客户越来越多地搜集到房子的价值，认为投入会带来更大的回报，成交就不再是问题。真正的销冠，敢于直面片区中的高价，敢于破解价格的难题。 No.5不卖房是公司体制问题 “我们团队的执行力有问题，营销策略有问题，说到底我们公司的战略就有问题。”亲，你这心操碎一地啊，等你先当上总经理再操心战略吧。先不谈公司体制到底有没有问题，有没有问题也不是咱销售员该操的心啊！或许你看到了公司中一些问题，也或许你的利益受到了些许影响，面对这种状况，一选择跟公司再见，另谋高就，二选择闭上bibi的嘴，上大街拉访去。请问“体制有问题”的公司有销冠吗？别为自己找借口啦，发单儿去吧。 No.6工作只有8小时 “我的生活不能被工作影响，我要努力工作，开心生活。”兄弟，你要知道开心生活的前提是好的物质条件，否则也只是自欺欺人罢了，好的物质条件靠什么创造呢？一个成功的销售人员，工作时间绝不可能只有8小时，晚上正是外出拉访最好的时机。午休时正是跟客户沟通最佳的机会。夜深人静正是时候总结一天工作，为接下来的目标完成做计划。空闲时结交人脉，扩大客户基数，就是连做梦销冠们都会梦见谈客户。如果你确定你要“朝九晚五”，请选择一份文职类的工作，如果你确定你的人生终将与众不同，那么站稳了别趴下，努力工作多一小时，你的收获大别人几倍！

查看详情>> 上周在辅导项目上，埋头整理阶段性合作计划的签儿姐一抬头，不知何时周围环绕了几个项目上的销售员，各个愁眉不展。 “早会、上街、派单、留电话、加微信、电开、约访，每天周而复始的工作，却不见客户订房。老师，我觉得拓客是没用的，我已经很努力了……” 作为管理者，“我已经努力”这话是不是不知听过多少次，而且每次都要面对一张张无比诚恳的脸。或许你也曾跟你的上级领导汇报，市场是险恶的，但我们团队真的努力了。那么今天我要说的是：你的“努力”一文不值！  你可以不“努力”吗？ 当然不行。 因为首先“努力”这两个字，本就应该是一个销售人员站在业绩起跑线时的觉悟，这是最基本的设定。没有什么事是不付出就可以有回报的，所以你的“努力”只是签单的前提条件而已。再看看周围的销冠，人脉好，资源好，销售能力强，可还在不停地打电话约客户。天哪！这让人情何以堪。想想范冰冰为什么能成功，颜值高不可怕，颜值高还努力，这简直就是谁也拦不住啊。 你的工资是按“努力”来计算的吗？ 当然不是。 你的佣金和奖金是和你的业绩直接挂钩的，也就是说你所挣的钱只取决于你签单的多少，这与你流了多少臭汗和掉了多少金豆没有半毛钱关系。“努力”了一天却没有像样的结果，那你今天对公司的贡献就是零。如果一个团队全是像你这样的人，你说前景会是如何？ A和B两个销售员，A每天起早贪黑，从不休假，连孩子病了都是请假一小时去瞄一眼然后回来继续玩命干活，但任务还是完不成；B每天上班客户自动上门，准时下班零延误，业绩却完成得妥妥的。请问，你更欣赏哪一个？ 不用“努力”就把工作做好的人，才是精英。如果你“努力”了还是做不好，那你干脆辞职吧。既然你完全燃烧了小宇宙都还是不行，那你实在不能胜任这份工作。所以按照这个逻辑，如果你还想干下去，那越是工作没做好，就越不能声称自己“努力”了，反而要说“我还不够努力”，才能隐藏自己能力的天花板，让别人对你还抱有希望。  那么，到底要怎样“努力”才可以呢？ 销售人员切莫要把目光放在“努力”上，更重要的是要放到“结果”上。 你如何评测一天的工作成果？如果今天一天没有签单，是否就证明自己没有任何工作成果呢？有人说销售工作是结果导向，这个结果指签单。实际上签单是由各个环节的结果累计而成的，每一个环节都有结果，就一定会有成交这个结果。每一个环节都有需要达成的目标，都要尝试“成交”，并不是说每个环节都要求客户签合同，而是每个环节都要要到这个环节应该达成的实际结果。 在寻找客户阶段，我们去外展点值班，去发宣传单页，去结识朋友，去企业公关，结果是什么，每天你的工作如何检测？假设今天你带了100份宣传资料去你们城市的商业街发放，把这100份宣传资料发完了就是工作结果吗？当然不是。寻找客户阶段，能够搜集到意向客户资料才是结果，简单的说就是拿名单，这是初级结果。所以今天你收集回来多少个至少包含姓名电话的客户名单，就是你寻找客户的结果。如果我们再要求的高一点，你和客户初步取得了联系，建立了一份关系，以后可以随时联络，这就是寻找客户阶段的高级结果。这个工作越扎实，后边的环节越好开展。 在邀约阶段，我们会与客户电话联系。那么什么是邀约这个环节的“成交”呢，即约到客户，与客户确定来访的时间。我们在短短几分钟的电话里，核心目标就是约访。所以成功邀约就是这个阶段的结果。或许你会说，不可能每通电话都成功邀约，那是不是我们就没有成交呢。如果我们有了成交的意识，我们就要向流程要结果，没有约出准确的到访时间，是否可以约定下次通话的时间，是否可以要到客户的网络联系方式从而进一步联系，是否可以要求转介绍，是否可以与客户商定保持联系。这就是要结果的态度，也是我们在接洽这个环节该做的。  如何面对“努力”了还是没结果 我知道你已“筋疲力尽”，那份坚持了好久却不见天日的感受，只有做过销售的人才懂。而正是这份感受成就了我们一颗冠军的心。每天保持良好的状态，是成功销售的重要基础。许多人会觉得达到某个目标后才能感到身心舒畅。但问题是你不可能总能达成目标，有些长期目标也不是一天两天就能追求出来的。把快乐建立在结果不确定的事情上，无异于剥夺自己创造快乐的权力。所以，每天无论业绩怎样，都要有良好的感觉，在塑造自我的整个旅途中充满快乐，这种状态能够带动正向的能量，从而带来事物积极的发展结果。不要等到成功的最后一刻才去感受属于自己的欢乐，每天要让快来带来成功。既然你已经很“努力”，就去感受“努力”带来的快乐吧。

查看详情>> “老板，有盖饭吗？” “没有，只做驴肉火烧。” “这大热天的吃驴肉上火啊。” “嘿嘿，误区，您瞧这儿。” 话说饥肠辘辘的签儿姐四下寻找，只发现一个街边小店，本求一份盖饭果腹，无奈误入一家驴火专营店，说时迟那时快，顺着老板手指的方向，哇，墙上惊现一广告大牌。 话说这年头，签儿姐在课堂上每每大声倡导的“内容为王，内容比广告更重要”，连街边摊的小老板都已经记在心间了。好吧，我承认这不是原创，不过这是个很重要的事儿。看到了伐？吃不吃驴火不是喜好的问题，更不是价格的问题，而是为什么吃，吃了能怎么好的问题。这正诚如我们在卖房子，买不买不是价格的问题，甚至不是产品的问题，而是背后的观念问题。 正向我们YY课堂讲的那样，快速签单决定于客户的三大观念。括号，什么？你还不知道签单王在线YY课堂？每周四晚8点，频道号：********括号结束。在当前的房地产市场形势下，我们会发现客户的成交周期延长，观望情绪严重。刚需客户普遍出手非常谨慎，改善型客户在不断观望，投资型客户被多种投资渠道所吸引，因此使得售楼处中，到访量低，成交率低。 讲沙盘、介绍产品、讨价还价然后逼定，为什么客户总是逼不定？事实上，我们说客户买不买房不是产品决定的，是背后的观念所决定的。什么是观念呢？就是影响客户购买的理由。观念决定人的行动，比如大家现在在看这篇文章，为什么要关注签单王的微信公众号呢？有人可能是想学习，多了解房地产营销的相关知识；有人可能是好奇，想看看里边有些什么；有人可能是无限崇拜签儿姐（哇哈哈，自恋下）。那么想多学习的人，他的观念就是多学习可以更好地指导我的工作。所以他选择了定期浏览相关的知识。这就是一个观念决定行动的例子。也就是说我们所有人的行动都是由背后的价值观决定的。因此，客户购买，交钱的那个动作，也是由背后的价值观所决定的。 针对于当前的市场形势下客户的观望，其实比产品更重要的是解决客户以下三大观念： 买不买 在哪儿买 什么时候买 首先，能走进售楼处看房子的客户在当前的市场环境下，几乎可以判定为都是比较诚意的买家，谁也不可能因为吹吹空调走进售楼处。其实房子本身这种产品的特点决定了这是一个人人都想要的东西，不会存在没有购买观念的问题。尤其自住的客户是刚性需求，抵抗购房的人只有一个理由，那就是没钱。抛开价格的问题，所有人都想要好房子。而我们要解决的就是“钱”的问题，也就是说我们的销售实际上就是围绕“产品价值”这个话题来开展。请记住，客户不会因为产品“贵”而放弃购买，也不会因为产品“好”就选择购买。只有客户感觉到你的产品“值”，才会产生购买。用各种观念影响客户，让他们觉得你的房子是最值得买的，这就达成了销售结果。 在哪儿买，是个特别科学的命题。到底哪里的房子才是好房子呢？在回答这个问题的时候，我们的思路是先从城市讲起，城市中人口的数量决定了房价涨跌的走势，然而不同的城市又有不同的讲法。如果你是在北上广深，那没什么可说的，条件就是得天独厚，如果是二线城市，我们要用省会或者大城市的优势去和老家在三四线城市的客户去谈在二线城市购买的优势。而如果你正处在三四线城市，就要挖掘城市的核心优势，比如旅游资源、矿产、主要经济支柱等。在这里特别说明，要向客户讲解的是城市的“明天”，也就是未来的发展规划。接下来就是区位，充分说明地段的优势。区位请忽略“远”的概念，作为一名置业顾问，首先请一定不要相信我们这个地方有多么“远”，因为远和近是一个相对的概念。比如签儿姐家在北京五环外，经常有人对她说，你们家很远啊。签儿姐一向回答，那得看上哪儿，去天安门确实不近，上趟六环特方便。所以说，区位在于它的价值，不在于远和近。你们这个区位是不是城市发展的方向？有没有政府搬迁的计划？属于什么城市板块？总之，它一定有优势。最后请记住，城市看明天，地段看价值。要引导客户今天好的位置肯定是买不起的位置，而今天超值的区域正是明天炙手可热的宝地。所以哪里的房子才是好房子呢？就是你的项目！ 什么时候买？这是压倒客户购买的最后一根稻草。实际上，当下大部分客户都在纠结的正是出手的时间节点。尤其是刚需客户，本来手上钱就有限，再加之全民对房价的心理预期实际上是呈下行趋势的。不管砖家叫兽们怎么鼓吹，老百姓依然处于观望状态中。作为置业顾问，我们真诚地说，对于刚需客户，事实上无论什么时候出手都是最好的选择。因为房子是必须要买的，它解决的是最基本的居住功能，房价可以等，婚期不能等，所以我们应该影响客户，当下就是最佳的购买时点。当然平日里还要多注意搜集有关的各种政策，以及叫兽们的言论，用来影响我们的客户。当下正处在房价上涨的窗口期，是非常适合出手的时点。 不要再用今天有优惠，找经理批特价来逼定客户。而是要真正解决客户没买背后真正的问题，看看自己上述三大问题解决了没有，看看影响客户的到底是什么。观念决定购买，解决好真正影响客户行动的问题，才能顺利实现签单。卖驴火的都已经用观念来影响客户了，你就不要再死逼客户了。 So，想长寿，吃驴肉。 不会卖房，就找签单王。

查看详情>> “你们现在均价多少啊？ “你们打折吗？ “别人都降价了，你们有优惠吗？ “别说别的了，你就告诉我现在价格到底是多少。” 这些话听着特别耳熟吧，客户貌似最关心的就是价格。我们想回避价格但客户总是追问，更重要的是，似乎只要一报价客户就不谈了。价格真的是我们谈判道路上的拦路虎吗？ 首先，面对价格问题别忐忑。很多销售会觉得不谈价格和客户之间很融洽，一谈价格就特别尴尬。作为销售我们要知道自己的使命，再次强调，我们不是在卖房子，我们是在帮客户买房子。我们不是让客户掏钱，而是帮助客户更好地安排生活。钱只有“用”才有意义，否则就是银行里的一串数字。而帮助客户置业安家，让客户的钱流通的有意义，而且会带来更多的财富，是每一个销售人员工作的最大价值。买房不是花钱，而是资产的一种重新配置，是把流动资产变为个人固定资产的过程。所以我们的眼睛不要光盯着客户掏钱的那一刻，我们要看到客户幸福生活的图景。 “价格贵”很多时候并不是客户真正的想法，这种观念恰恰是来自销售人员自身。没有价值，价格只是一串没有意义的数字。很多销售人员会认为自己销售的楼盘贵，所以介绍的时候支支吾吾，很说不出口。我经常听到他们说旁边的项目7000，我们卖到快1万，竞争压力太大。所以当你老想着你比别人贵3000的时候，你自然心里就没有了底气。那么你有没有想过你们的项目为什么卖1万呢？签儿姐看到最多的情况是，自身项目是各花园洋房，周边都是大高板儿，销售依然觉得自己的项目贵。其实这两种产品根本就木有可比性哇。你的项目品牌、地段、交通、园林设计、户型、工艺、创新概念等等你都研究透了吗？这些价值点是不是可以让客户感到“物有所值”呢？项目的价值如果你都看不到，客户一定看不到。 在谈价格问题的时候请你一定不要忘了销售的法宝： 同质产品比价格，同价产品比质量。 这个法宝实际上是在阐述产品的价值与价格之间的关系。贵和便宜永远是一个相对的概念，更是一个因人而异的概念。当客户认为产品的价值丰富，充分满足了他的需求的时候，他会认为自己花的钱值。当客户认为价格贵时他也许会说，“就你们这破房子还卖1万呢！”看，他并不是在表达1万，他是在表达“破房子”。这就是价值与价格的关系。 有关价格的问题，显然越往后放越好。当你能和客户成为朋友，给他讲解了好的观点，并且了解了他的需求，又阐述了项目的价值后，再谈价格一定是最明智的选择。如果客户只是听说了项目的名字就来向你询问价格，往往会产生“报价即死”的危机。因为他了解的信息太少了。但是你可以放心的一点是，只要能来售楼处的，绝大多数都是了解价格并且离自己的接受范围相差不大的，刚需的客户不会直奔别墅区，能和你开始销售流程，一定是这个价格他可以考虑。在谈客户的过程中我们根据客户的性格和相应的销售流程可以选择以下几种方法来谈价格： 迂回法。 即绕着走，不直面回答客户的问题。这也是用的最多的方法。比如在拓客或者电开中，我们可以说： “我们有别墅、商品、住宅等多种产品，价位都不一样。您可以先选择我们再来谈价格。” “您也知道不同的户型、楼层、朝向都决定了价位不同，咱们可以先看好房子再谈。” “我们项目从首次开盘以后价格已经上调了几次，很适合投资。现在又正在搞活动，合适的是出手时机。”  直击法。 直击并不是直接回答客户问题。而是反过来询问客户。 “我想了解一下您这次置业的预算大致是多少呢？” “您这次打算用多少资金来做投资呢？”  讲理法。 理即价值，讲理就是给客户分析项目和产品的价值。 “作为一个专业的销售，我不希望您被房子的价格所误导，我想能有更多的机会来给您分析我们项目的价值，帮助您选到最适合的房子。您不如实地考察一下，我给您详细讲解一下。” “买房是大事，综合考虑性价比最重要。” “谁买房都要先考虑价格，只是能找到满足您需求的产品才是最重要的。”  请教法。 问问客户的意见。 “您也看了好几个项目了，根据您的了解您觉得我们这卖多少钱合适。” “我们也想让您给判断判断在这个片区我们的价格是否合适，您觉得我们跟XX项目比，应该贵些还是便宜些？”  面对价格问题，请你一定要把客户向价值方面引导，这也需要你充分对各环节做确认，保障了每个环节的结果，价格问题就不会成为签单时的障碍。